blog.juszczak.org - Tworzenie stron internetowych, zarządzanie, projekty

Wyniki, wyniki, wyniki - kto pomoże?

W poprzednim artykule opisałem problemy szefostwa i ich ciągoty do osłabiania motywacji zespołu. Zespół się zdemotywował, wyniki spadły, firma leci na dno. Trzeba zatrudnić fachowca, niech nas wyciągnie z dołka.

Zatrudnimy fachowca on nam pomoże

Wielu jest menedżerów będących wolnymi strzelcami. Nie są tani, ale mają bardzo dużą wiedzę i olbrzymie doświadczenie. Często opłaca się wynająć takiego specjalistę, niż zatrudniać sztab ludzi lub tworzyć firmowe think-tanki. Zastanówmy się co taki specjalista może zdziałać i jak poprawić powszechny marazm.

Znajdujemy się w firmie

Przypuszczalnie dostaliśmy taką propozycję - zostać zatrudnionym na określony czas by pomóc Firmie. Należy się zastanowić, co robić i na co położyć nacisk. Weźmy pod uwagę przedsiębiorstwo produkcyjne, gdyż z usługami mogłoby być trochę gorzej.

Co robimy

Przede wszystkim poznanie dokładne Firmy i pracowników. Na wstępie proponuje zapoznać się z Firmą jako organizacją, podstawą jej działania, produktami, sposobem (teoretycznym) ich wytwarzania, schematem organizacyjnym oraz stanem finansowym.

Możemy przejść wówczas po ludziach, jednakże napotkamy opór. Wiadomo, ktoś od szefostwa, który będzie chodził, słuchał i potem wydawał rozkazy. A co z Panem Zdzisiem, kierownikiem produkcji? Jego nikt nie będzie słuchał? Zapoznajmy się z kadrą kierowniczą, posłuchajmy o problemach. Nie powiedzą wszystkiego, gdyż mają dystans. Ale dobry specjalista wyczyta między wierszami, a lepszy sprawi, że staną się gadatliwi bez użycia alkoholu. Jeżeli palimy idziemy z nimi zapalić, pogadać o pierdołach, sporcie itp. Nigdy o firmie! Jeżeli nie palimy idziemy na dwór przewietrzyć się i dołączyć do stałych ekip. Ten etap jest najlepszy gdy studiujemy papiery firmowe. Lepiej nie być także typowo sztywnym kołnierzykiem, nie pokazywać wyższości przy nich.

Poznaliśmy kierownictwo, idziemy do pracowników szeregowych. Tutaj znacznie gorzej. Oni będą mieli jeszcze większy dystans od poprzednich. Można go zmniejszyć poprzez wejście na halę produkcyjną z jakimiś papierami i zapytać się ich (grupy a nie jednostki) co sądzą na dany temat i czy mogą wyjaśnić. Podbuduje to ich wartość psychiczną i wzbudzi uznanie, że się ich a nie szefostwa zapytaliśmy. Zawsze można jeszcze zrobić głupie miny stwierdzając, że wolę porozmawiać z Wami a nie z tym, tam (kierownikiem). Pytamy się grupy dlatego, że jeśli jednostkę, mogłaby ona zostać uznana za wtyczkę. A przy grupie dodatkowo, jeśli jedna osoba pęknie i zacznie narzekać inne mogą zawtórować. Ot psychologia tłumu.

Jaka strategia, co to strategia

Znamy Firmę, znamy procent uwag pracowników. Trzeba działać i opracować strategię. Proszę zwrócić uwagę! STRATEGIĘ! Czyli długoterminowy plan działania. Nie tygodniowy czy miesięczny. Wiemy na co położyć naciski musimy wdrożyć lepsze rozwiązania. W międzyczasie próbować poprawić te rzeczy na które narzekali pracownicy, zbuduje to zaufanie. Co się składa na Strategię? Głównie: odpowiednia kadra, motywacja, zatrudnienie/zwalnianie, przesunięcia kadrowe, plany produkcyjne, zmiana wizerunku firmy. Większość rzeczy musi zmienić się wewnątrz w Firmie. Mało jest takich które wymagają zmiany zewnętrznej. Przedstawiamy strategię szefowi i czekamy tylko czy daje wolną rękę.

Kompletowanie kadry

Jest zajęciem trudnym. Musimy nauczyć się rozróżniać osoby uśmiechające się i nic nie robiące, pracowite i te “zarobione”. Doświadczony specjalista ma już wizerunek sztabu wspomagającego jego działania; dodatkowo zdobył informacje “na dymku”.

Kompletacja jest bardzo trudnym i niewdzięcznym zajęciem. Może się zdarzyć, że przesuniemy szeregowego pracownika na stanowisko kierownicze, a kierownika na pracownika szeregowego (lub zwolnimy). Pojawi się zwiść i kopanie dołów pod sobą. Należy przeprowadzić rozmowę z grupami i uświadomić w sposób normalny, że Firma musi przetrwać, bo inaczej stracą pracę. Jeżeli komuś nie zależy na przedsiębiorstwie niech odejdzie. Wizerunek straty pracy i zamknięcia zakładu czasami bywa korzystny. Wybieramy osoby z lekkim bałaganem na biurku. Nie te które mają posprzątane, nie te które mają bałagan (jogurt sprzed tygodnia), ale konkretnie te które mają kilkanaście różnych papierów na biurku; nie ma ich na stanowisku pracy i kilka karteczek z przypomnieniem. Patrzmy na papiery, czy są to tylko papiery związane z obowiązkami tej osoby? Jeśli nie to oznacza, że inni dają tej osobie swoją pracę i ona potrafi to wykonać. Weźmy pod uwagę także nowo zatrudnionych pracowników. Nie mają oni przekonań nabytych w Firmie i chcą się wykazać.

Motywacja pracowników, kasa i tylko kasa

Kadra jest, teraz walczymy o motywację. A najlepszą motywacją są pieniądze. Nie sprawdza się, że komórka, służbowy samochód są lepsze od nich. Tamte rzeczy przechodzą z rąk do rąk, ktoś już ich używał. A dobra kasa może wiązać pracownika z Firmą na długi okres czasu. Jeżeli chcemy by dział sprzedaży lepiej działał dajmy im większe prowizje. Niech początkowo będzie to przez kilka miesięcy. Poinformujmy o zmianach przed rozpoczęciem rozliczania. Niech pracują. Po miesiącu się zobaczy, czy była to wina motywacji, czy też produktu.

Jeżeli sprzedaż wzrośnie (nawet na kilku stanowiskach) oznaczać będzie to o potrzebie lepszych zarobków. Dajmy tym najlepszym dodatkowo po 500zł premii. Zobaczymy za miesiąc co się będzie dziać.

Po tych dwóch miesiącach widać, że niektóre osoby pracują jak szalone i mają świetne wyniki, podczas gdy drugim nic się nie zmieniło. Nie zwalniajmy ich od razu, może być to winą tego, iż sprzedają asortyment do sieci sklepów, a te nie chcą już więcej. Zmieńmy tym osobom lekko zakres i pole działania. Jeżeli wyniki się poprawią mamy odpowiedź, jeśli nie, no cóż mówimy “papa”.

Spadek motywacji w dziale sprzedaży może spowodować sytuacja podziału rejonów. W jednych wszystko pójdzie sprawnie, w innych nie. Mimo, iż dwie osoby pracują tak samo; jedna zarabia o tysiąc więcej od drugiej. Dlatego rozmawiajmy z pracownikami i budujmy zaufanie.

Doceń pracownika nie tylko przez uścisk dłoni, czy poklepanie po plecach!

Wykresy, analizy, pokazówka

Minęły miesiące pracy. Szefostwo chce widzieć wyniki. Zostały podjęte działania, zaczyna się coś dziać, zmierzać ku lepszemu. Ale oni chcą już widzieć teraz. Szef rzadko kiedy zrozumie, że takie strategie wymagają czasu. To jest jak inwestycja która zwróci się dopiero po roku/dwóch lub dłużej. Część zrozumie, część nie. Dlatego najłatwiej i najlepiej jest przygotowywać analizy i wykresy. Nie dajemy czystych i suchych tabel. Oni tego nie lubią. Chcą widzieć wyniki. Dodatkowo w takich tabelach mogą być zaszyte inne wydatki i bilans wychodzi na minusie.

Przygotujmy wykresy dotyczące konkretnych wyników, jak sprzedaż, produkcja, kontakty. Pokażmy co najlepsze. Nie da się tak długo zwodzić ich, ale na początku są to jedyne rozwiązania. Szef lubi wszystko co ma wykresy i jest kolorowe. Powtarzam, kolorowe. Jak nie mamy kolorowej drukarki, zaznaczmy lepsze części analiz/wykresów. Kurcze, kupmy sobie kredki. Ma być kolor i koniec.

Zaprośmy na prezentację, opiszmy co się dowiedzieliśmy, powtórzmy to co wiedzieli. Należy opisać wszystkie problemy z jakimi się spotkaliśmy gdy przyjęliśmy tę pracę. Przedstawmy co się poprawiło. Dopiero na koniec kilka przykładów działań i propozycji. Nie odkrywajmy wszystkich kart...

Wojna z zarządem

Pokazy były, ale ciągle chcą wyników. Jeśli odkryliśmy wszystkie karty jesteśmy spaleni, gdyż zapamiętają nasze pomysły i nas zwolnią.

Nie wszystko idzie po ich myśli. Zatrudnili nas by Firma była bogatsza niż Microsoft. I wszystko to miało się dokonać w przeciągu miesiąca. Góra jest zniesmaczniona. W tym momencie może zacząć się wojna między nami a szefostwem, mogą zacząć podważać nasze decyzje i stawiać kontrę. Mogą zaproponować inne rozwiązania, mogą być lepsze, mogą być gorsze (przeważnie to drugie i znowu grzech szefostwa).

Tutaj należy to przetrzymać, jest to trudne. Pozostaje nam jedynie próbować ich przekonać by poczekali, dali czas. Jeżeli to nic nie da...

Zmiana strategii

Zmienią naszą strategię. Coś nad czym pracowaliśmy przez pewien okres czasu; były pozytywne wyniki, pojawił się zysk. Oni chcą ją zmienić. Możemy się zgodzić, lub nie, ale jedno i drugie wiąże się ze zwolnieniem (jedno dłuższy okres, drugie krótszy). Nie mają już zaufania i drogi się rozejdą. Prawdopodobnie zatrudnią kogoś nowego, ale co to da, gdy dadzą mu taką samą ilość czasu na dokonanie cudu.

Wyniki, wyniki, wyniki i czas...

Należy się spodziewać, że z tymi słowami spotkamy się najczęściej. Wszystko ma być zrobione natychmiast, ma najlepiej działać i ma przynosić zysk. Najtrudniejsza droga dla takiego specjalisty to przekonywanie szefostwa co do pozytywnych aspektów swoich zamiarów i tłumaczenie o czasie. Jeżeli są mądrzy zrozumieją, jeżeli nie...

Najgorzej jest, gdy dostaliśmy się do Firmy która produkuje coś, czego nikt nie chce kupić, lub też produkt jest za drogi. Tutaj pozostaje pytanie, czy “rzeźbić” ich na kasę, czy też dać sobie od razu spokój.

Dodaj komentarz:

Komentarze: